Ένας πελάτης μπαίνει στο κατάστημά σας αναζητώντας ένα προστατευτικό οθόνης. Κρατάει τη συσκευή του στο χέρι, η ανάγκη είναι άμεση και η πρόθεση αγοράς είναι ήδη παρούσα. Ωστόσο, αφού ελέγξει τα ράφια και την αποθήκη, ο υπάλληλος δίνει την απάντηση που κανένας λιανοπωλητής δεν θέλει να δώσει: «Λυπάμαι, δεν έχουμε αυτό το μοντέλο σε απόθεμα», ή, ακόμα χειρότερα, «Λυπάμαι, το απόθεμα αυτού του μοντέλου έχει εξαντληθεί και δεν θα το έχουμε σε απόθεμα για άλλες δύο εβδομάδες».
Ο πελάτης αυτός μπορεί να φύγει χωρίς να αγοράσει, να κάνει παραγγελία στο διαδίκτυο ή να επισκεφτεί κάποιον ανταγωνιστή. Το πρόβλημα δεν είναι η έλλειψη ζήτησης. Το πρόβλημα είναι ότι τα αποθέματα των παραδοσιακών προστατευτικών οθόνης μπορούν να καλύψουν μόνο έναν περιορισμένο αριθμό κωδικών προϊόντων (SKU) για συγκεκριμένες συσκευές, ενώ παρατηρούνται καθυστερήσεις στην αναπλήρωση των αποθεμάτων, με αποτέλεσμα να μένουν κενές οι θέσεις στα ράφια και να χάνονται πελάτες.
Αυτό το χάσμα μεταξύ του τι διαθέτει ένα κατάστημα και του τι αγοράζουν πραγματικά οι πελάτες είναι γνωστό ως «μακριά ουρά».
Στον τομέα του λιανικού εμπορίου, η «κορυφή» μιας κατηγορίας αποτελείται από τον σχετικά μικρό αριθμό προϊόντων που πραγματοποιούν τον υψηλότερο όγκο πωλήσεων. Η «μακριά ουρά» είναι η συνολική ζήτηση για τα πολλά προϊόντα με χαμηλότερο όγκο πωλήσεων που βρίσκονται πέρα από αυτά τα best-seller.
Στον τομέα της προστασίας οθόνης, η «κύρια κατηγορία» μπορεί να περιλαμβάνει τα τρέχοντα κορυφαία μοντέλα κινητών τηλεφώνων ή τα μοντέλα που είναι πιο διαδεδομένα σε ένα συγκεκριμένο κατάστημα. Η «μακρά ουρά» περιλαμβάνει παλαιότερα κινητά τηλέφωνα, περιφερειακά μοντέλα, συσκευές μεσαίας και βασικής κατηγορίας, λιγότερο διαδεδομένα κινητά Android, νέες κυκλοφορίες, tablet, ρολόγια, φορητούς υπολογιστές και άλλες οθόνες που δεν δικαιολογούν τη δημιουργία ξεχωριστού, σταθερού κωδικού SKU.
Η «μακριά ουρά» δεν αποτελεί περιθωριακή ζήτηση. Πρόκειται για τη συνολική ζήτηση από πελάτες των οποίων οι συσκευές δεν περιλαμβάνονται στο απόθεμα του καταστήματος.
Ακούστε το «Deep Dive»: Σταματήστε να χάνετε πωλήσεις εξαιτίας των κενών ραφιών και πείτε «Ναι» σε περισσότερους πελάτες
Μια συζήτηση διάρκειας 7 λεπτών σχετικά με τη ζήτηση «long-tail», τα όρια των αποθεμάτων που προορίζονται για συγκεκριμένα μοντέλα και τον τρόπο με τον οποίο η κοπή κατά παραγγελία αλλάζει την εξίσωση του λιανικού εμπορίου.[Αναπαραγωγέας ήχου — 6:40]
Ηχητική συζήτηση που δημιουργήθηκε με τη βοήθεια τεχνητής νοημοσύνης, βασισμένη σε έρευνα της ProtectionPro και ελεγμένη από την ομάδα της ProtectionPro.
Δεν υπάρχει ένας γενικός κατάλογος με τις δέκα συσκευές που κάθε κατάστημα λιανικής πώλησης ή επισκευής συσκευών θα έπρεπε να διαθέτει. Η ζήτηση για συσκευές ποικίλλει ανάλογα με την περιοχή, τον τύπο του καταστήματος, το μείγμα παρόχων, τα δημογραφικά χαρακτηριστικά των πελατών, τις τοπικές προσφορές, την εποχή και την ηλικία των συσκευών που κυκλοφορούν στην αγορά.
Σε ένα κατάστημα κινητής τηλεφωνίας μπορεί να υπάρχει συγκέντρωση των τρέχοντων κορυφαίων μοντέλων κινητών τηλεφώνων. Ένα κατάστημα επισκευών μπορεί να εξυπηρετεί ένα ευρύτερο φάσμα παλαιότερων συσκευών, συσκευών προπληρωμένης χρήσης και συσκευών μεσαίας κατηγορίας. Ένα κατάστημα που εξυπηρετεί διεθνείς πελάτες μπορεί να συναντά τακτικά μοντέλα που είναι ασυνήθιστα αλλού. Ακόμη και καταστήματα της ίδιας αλυσίδας μπορεί να έχουν δραματικά διαφορετικά προϊόντα με τις μεγαλύτερες πωλήσεις.
Αυτή ακριβώς η ποικιλομορφία είναι ο λόγος για τον οποίο μια σταθερή γκάμα προϊόντων σε σταθερές θέσεις δεν μπορεί να ανταποκριθεί πλήρως στην τοπική ζήτηση. Το κατάστημα μπορεί να προβλέψει τα πιθανά προϊόντα με τις μεγαλύτερες πωλήσεις, αλλά δεν μπορεί να προβλέψει κάθε συσκευή που θα περάσει από την πόρτα του.
Κάθε συσκευή «long-tail» μπορεί να παράγει μόνο λίγες αιτήσεις. Συνολικά, αυτές οι αιτήσεις μπορούν να αντιπροσωπεύουν μια σημαντική ομάδα επιπλέον πελατών. Τα αναλυτικά στοιχεία της ProtectionPro σε επίπεδο καταστήματος δείχνουν ότι η ζήτηση πέραν μιας περιορισμένης, σταθερής γκάμας προϊόντων μπορεί να αποτελεί ευκαιρία για την εξυπηρέτηση έως και 60% περισσότερων πελατών που αναζητούν προστατευτικά οθόνης. Η πραγματική ευκαιρία ποικίλλει ανάλογα με το κατάστημα, την αγορά, το μείγμα συσκευών και την υπάρχουσα γκάμα προϊόντων.
Το εμπορικό πλεονέκτημα δεν έγκειται απλώς στο ότι η «μακριά ουρά» αποτελεί μέρος ενός στατικού συνόλου πωλήσεων. Έγκειται στο γεγονός ότι πολλές από αυτές τις συναλλαγές ίσως να μην είχαν πραγματοποιηθεί καθόλου αν το κατάστημα έπρεπε να βασίζεται αποκλειστικά σε αποθέματα προ-κοπής. Η δυνατότητα κάλυψης κατά παραγγελία επιτρέπει στον υπάλληλο να ολοκληρώσει μια πώληση με έναν πελάτη που, διαφορετικά, θα λάμβανε αρνητική απάντηση.
Η ευκαιρία που προσφέρει η «μακρά ουρά» δεν περιορίζεται σε παλαιότερα ή ασυνήθιστα μοντέλα. Ένα κατάστημα μπορεί επίσης να χάσει μια πώληση όταν έχει προσωρινά εξαντληθεί ένα συγκεκριμένο προστατευτικό οθόνης για μία από τις κορυφαίες συσκευές του. Μια προωθητική ενέργεια μπορεί να προκαλέσει μια απροσδόκητη αύξηση της ζήτησης. Η αναπλήρωση των αποθεμάτων μπορεί να καθυστερήσει. Ένα νέο μοντέλο μπορεί να κυκλοφορήσει πριν φτάσει στο κατάστημα επαρκές απόθεμα.
Η ProtectionPro μπορεί να προσφέρει τόσο κύρια κάλυψη για προϊόντα με χαμηλή ζήτηση όσο και εφεδρική κάλυψη για μοντέλα με υψηλό όγκο πωλήσεων που έχουν προσωρινά εξαντληθεί. Αυτό σημαίνει ότι ακόμη και ένας πελάτης που συγκαταλέγεται στους 10 κορυφαίους δεν χρειάζεται να απογοητευτεί απλώς και μόνο επειδή ένα συγκεκριμένο SKU λείπει από τα ράφια.
Το ProtectionPro αλλάζει το μοντέλο διαχείρισης αποθεμάτων για τις μεμβράνες προστασίας οθόνης. Αντί να διατηρεί ξεχωριστό απόθεμα προ-κομμένων προϊόντων για κάθε συσκευή, το κατάστημα διαθέτει μια συμπαγή γκάμα κωδικών προϊόντων (SKU) μεμβρανών υψηλής ποιότητας της ProtectionPro (Ultra HD, Ultra Matte, Privacy και άλλες) και κόβει την επιλεγμένη μεμβράνη σύμφωνα με το ακριβές σχέδιο της συσκευής, όταν το ζητήσει ο πελάτης.
Με πρόσβαση σε περισσότερα από 50.000 σχέδια συσκευών, το ίδιο σύστημα μπορεί να καλύψει τόσο τα μοναδικά προϊόντα με τις υψηλότερες πωλήσεις του καταστήματος, όσο και τα προϊόντα με χαμηλή ζήτηση, καθώς και τις προσωρινές ελλείψεις αποθεμάτων. Η συζήτηση μετατοπίζεται από το «Έχουμε αυτό το μοντέλο;» στο «Ποιο είδος προστασίας θα θέλατε;»
Ο χώρος στα καταστήματα λιανικής είναι περιορισμένος. Κάθε γάντζος, ράφι και κάδος αποθήκης πρέπει να δικαιολογεί τη θέση του. Οι παραδοσιακές σειρές προϊόντων προστασίας οθόνης καταλαμβάνουν πολύτιμο χώρο για κωδικούς προϊόντων (SKU) ειδικά για κάθε μοντέλο, συμπεριλαμβανομένων προϊόντων με χαμηλή κίνηση που ενδέχεται τελικά να καταστούν παρωχημένα. Η παραδοσιακή στρατηγική αξιοποίησης του χώρου στα ράφια βασίζεται στη μεγιστοποίηση των πωλήσεων ανά τετραγωνικό πόδι. Η ProtectionPro εισάγει ένα νέο μέτρο παραγωγικότητας για τη λιανική: τα έσοδα ανά τετραγωνική ίντσα (RPSI™). Με λίγα μόνο SKU υψηλής ποιότητας μεμβρανών της ProtectionPro και πρόσβαση σε περισσότερα από 50.000 σχέδια συσκευών, ενσωματωμένα σε μία από τις μηχανές κοπής κατά παραγγελία μικρού μεγέθους της εταιρείας, οι λιανοπωλητές μπορούν να εξυπηρετήσουν πολύ περισσότερους πελάτες χωρίς να αυξήσουν τον χώρο που καταλαμβάνει το απόθεμά τους.
Η προστασία κατά ζήτηση αλλάζει τους κανόνες της παραγωγικότητας. Ένας μικρός αριθμός κωδικών προϊόντων μεμβρανών μπορεί να καλύψει τις ανάγκες χιλιάδων συσκευών, επιτρέποντας στους λιανοπωλητές να αυξήσουν την κάλυψη των πελατών και το δυναμικό εσόδων χωρίς να χρειάζεται να επεκτείνουν συνεχώς τον τοίχο με τα ράφια.
Το πιο αποδοτικό τμήμα του τοίχου με τα άγκιστρα μπορεί να μην είναι αυτό που φιλοξενεί τα περισσότερα είδη. Μπορεί να είναι αυτό που έχει τη δυνατότητα να εξυπηρετήσει τους περισσότερους πελάτες.
Χρησιμοποιήστε τον Υπολογιστή RPSI για να μετρήσετε την παραγωγικότητα εσόδων της τρέχουσας γκάμας προϊόντων προστασίας οθόνης που διαθέτετε και, στη συνέχεια, ανακαλύψτε πόσα επιπλέον έσοδα και πόση περαιτέρω κάλυψη πελατών θα μπορούσατε να αξιοποιήσετε με το ProtectionPro. Υπολογίστε εδώ τον τρέχοντα δείκτη RPSI και τις ευκαιρίες σας.